“毛毛錢”生意如何轉身千億川茶產業?
69歲的陳大爺每天離不開三樣東西，茶、散步、麻將。
上周六(10日)，最后一天茶博會，陳大爺特地趕來“淘相因”，然而逛了一大圈，他發現外地的茶多，品種也是五花八門不知如何挑選，最后他還是決定去成都大西南茶城購買熟悉的毛峰。
但喝的什么牌子的毛峰?陳大爺想了半天也有點想不起來。“反正就是毛峰，散起賣的，批發市場多得很。”
買本地散茶，卻不知道是什么品牌，這并非個例。
“千家萬戶種茶、千企萬廠制茶、千牌萬品賣茶”的川茶市場格局，至今仍然沒有得到本質性的轉變，從千牌萬品中跳脫出來的川茶品牌更是鳳毛麟角。更多的種茶、制茶、賣茶的生意人們，仍然在掙著“毛毛錢”。
讓許多業內人士更揪心的是，四川產好茶，尤其是早茶開始采摘的時間比國內其他產茶區要早一個月，但卻常常為人“做嫁衣”。大多數優質茶園，成為國內知名茶葉品牌的原料基地。
今年年初，四川省委省政府提出打造“千億川茶產業”的發展戰略。日前發布的《關于加快川茶產業轉型升級建設茶業強省的意見》(后簡稱《意見》)中明確提出，要把四川省建成國內外知名的茶葉生產、加工和貿易、文化基地。到2020年，建成千億川茶產業。
“毛毛錢”生意，該如何轉身千億川茶?
散|茶|商|的|生|意
賣散茶賺“毛毛錢” 顧客一半都是外地茶商
王光兵是成都大西南茶城千百批發商中的一員，已經營茶葉生意多年。指著自己店鋪一字排開的茶桶，他感慨說：“散茶銷量大，但競爭激烈，利潤很薄。”
他透露，目前散茶零售的利潤占到售價的20%到30%，批發則僅10%左右，而品牌茶則平均可以達到40%左右。
此外，由于價格的差異，更是拉大了散茶和品牌茶的利潤差額，“散茶賺的是毛毛錢。”
批發商李正洪說，“四川今年產的春茶真的太便宜了，普通的就20元一斤左右，最好的不過200元，我們做批發，一般一斤只能掙一兩塊錢。”同時，李正洪還透露，今年春茶生意好的時候，一天最多能賣500多斤，但一半以上是被外地茶商買走了。“我現在一半的顧客都是外地茶商，他們把我們的川茶買走后再加工，做成品牌買，這樣價格就要翻幾番。”
不過，王光兵卻打算自己做品牌。雖然這比散茶復雜許多，需要管理、營銷等多方面的投入。但他下決心做品牌，不僅僅因為品牌茶賣得起價，更是為長遠考慮。
“大西南茶城這么多茶商，競爭太大，必須還是要做點有特色的。”王光兵覺得，賣散茶始終不是長遠之計，他也坦言，其實茶商大多有品牌意識，但要上規模很難。
研|究|者|的|痛|心
缺乏公共品牌 川茶淪為原料
“四川茶業長期缺乏品牌運作，企業小散亂的現象長期存在，是制約川茶發展壯大的主要因素。四川產好茶，卻常常為人做嫁衣。由于缺少著名茶葉品牌，大多數優質茶園，成為國內知名茶葉品牌的原料基地。”說起川茶，四川省農科院茶葉研究所所長王云無不痛心的說，四川是世界茶文化發源地，擁有良好的先天優勢和深厚的歷史積淀。
早在秦漢以前，四川一帶已盛行飲茶。但是近二三十年，川茶的發展卻是一波三折。
上世紀80年代川茶一度輝煌，川茶“五朵金花”香飄海內外，完全可以與川酒并駕齊驅。但是發展觀念滯后、小農意識太強，大家都是埋頭搞發展，不去宣傳，沒有走出去開拓市場。
上世紀80年代曾是四川茶葉出口的鼎盛時期，主要以紅茶為主。而上世紀末國際茶葉市場“紅改綠”之風日漸盛行，導致川茶出口開始大幅萎縮，也是川茶慢慢低迷的一個原因。
王云認為，經過多年品牌打造，產生了眾多全國一流的企業品牌，如竹葉青、敘府等。但是川茶依然缺少公共品牌，距離西湖龍井等國內頂尖區域品牌仍有一定的差距。
|川|茶|老|總|的|思|考
和批發散茶的生意人不一樣，川茶知名品牌雖然亮出了品牌但同樣還在摸索階段。
記者在《意見》中也看到，在推進茶業轉型升級中，要通過兼并收購、聯合重組及合資合作等方式整合中小茶葉企業，重點支持竹葉青、川茶集團等龍頭企業，產業資源整合將成為打造“千億川茶產業”的重要一環。
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產品瓶頸門檻低、沒標準
承包一塊地種茶，采摘之后粗加工賣給茶葉加工廠。這是川茶產業鏈最上端的普遍現象。蒙頂皇茶公司董事長韓東說，這樣“千家萬戶種茶”的局面，以至于產品沒法標準化。
竹葉青茶業董事長唐先洪對此也是深有感觸。“炒茶設備不一樣，技巧不一樣，溫度與時間不一樣，每個人炒出來的茶，品質完全都不一樣，沒辦法統一，這也是多年以來制約川茶發展的一個因素。”他認為，機械為主，人工為輔，才可能做到標準化。然而要投入新設備，融資能力有限的小企業又只能原地踏步。
□老總破題
竹葉青茶業董事長唐先洪：我認為“公司+基地+農戶”是不錯的方式。農業局幫助茶農栽培、管理、種好茶，為企業提供優質的原料，通過企業的品牌和渠道，才能賣出更好的價格，這樣茶農賺錢越多，才會按我們的標準對茶園進行管理，來提供優質的原料，這樣企業的競爭力才強。
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品牌瓶頸地域品牌、企業品牌都不強
提到茶葉，很多人會想到“西湖龍井”、“云南普洱”等等，但是提到川茶，很多人卻是很茫然。
“川茶尚沒有成熟的盈利模式，許多茶企尚處在粗加工的階段，利潤不能放大，做品牌的企業少之又少。”韓東說。
川紅的陳崗認為，西湖龍井、鐵觀音、普洱茶，可以說所有茶企都是握拳大市場，但四川則是伸著五個指頭碰市場，“我們的力量是散的，別人的力量都集中起來了。”所以他建議，應該先團結起來做地域品牌。川茶集團董事長顏澤文則認為，“四川的茶葉之所以一直走不出去，就是太地域化，要想做大品牌，就要做全產業鏈的生意，把上下游、產學研都打通。”
□老總破題
川茶集團董事長顏澤文：做工業化、標準化的品牌才是實現千億產業的方向，川茶集團全力打造“天府龍芽6+x”品牌，其中的“6”是指黑茶、黃茶、白茶、綠茶、紅茶、青茶，而“x”則是川茶集團下企業的特色品牌。
竹葉青茶業董事長唐先洪：地域品牌和企業品牌要同步發展。川茶有悠久的歷史、良好的生長環境和加工的條件，提供了基礎。企業品牌則要融入在大的區域品牌里面，企業更需要市場來定位，各個企業合理分工，思考、判斷自己的核心競爭力，多元化市場，要相互包容。
蒙頂皇茶公司董事長韓東：川茶要形成千億產業集群，重在龍頭企業，打造強勢品牌。我覺得未來的品牌差別是有機茶，必須引導茶農向有機茶方向發展。 c
渠道瓶頸渠道缺乏 網銷落后
除了產品和品牌，在蒙頂皇茶公司董事長韓東看來，“缺乏主渠道”也是目前銷售打不開局面的原因。
“所有的茶葉銷售就兩個渠道，一個是批發市場，另一個專賣店，有的只賣單一品牌，比如竹葉青，有的賣若干個品種，比如天福茗茶。”韓東說，他進入茶葉市場，本來是想依托手上掌握的白酒渠道去推銷茶葉，但事實證明不行。
他告訴記者，一個單品不足以支撐一個店的費用。店的租金很高，店員的工資，還有裝修，最后變成一個展示平臺，或者是一個團購平臺，但這樣的展示平臺成交量很低。
除了傳統的加盟、團購、經銷等等，也借助最新的o2o模式線上線下結合，共建御品茶道的社交圈層“皇茶會”，通過圈子營銷來拓展渠道。
而川茶的出口也同樣遭遇困境。“川茶做出口以前依靠沿海的外貿企業，客戶資源都掌握在別人手中，現在要自己做出口才發現客戶資源的積累要從零開始。”唐先洪表示，川茶出口尋找和培育市場都需要從頭再來。
□老總破題
川紅集團總經理陳崗：四川茶企在電商遠遠落后。比如杭州藝福堂是70后組成的，去年銷售收入2億元，他們沒有基地和歷史品牌，他們能賣這么好是因為電商運用好，前100名沒有一家四川茶企進了天貓銷售榜單，我們起步晚，今年是一個機會，包括微信、微傳播微營銷，020，川企做電商必須要把看得見的實惠讓給消費者，這是電商的精髓，如果還是高高在上，是不行的。
|千|億|川|茶|如|何|實|現?■川茶集團：
三年實現“三個100”：年銷售收入達100億元以上，帶動全省茶園面積100萬畝以上，帶動持續增收農戶100萬戶以上，成為推進川茶千億產業發展的領頭羊和排頭兵。
■竹葉青：
川茶發展潛力比較大，有資源優勢，地方到省上都比較支持，給予了很多相關的扶持政策，特別去年開始，出臺了中央一號文件，給了很多機會。川茶要走出四川，走向全國市場，乃至走向全球市場，道路漫長，打破傳統的經營模式，創新的眼光，尋找適合川茶發展的商業模式。
做到千億產業確實非常難的，全中國的茶業產值是一千個億，行業數據是八百億。要向茶產業的延伸和相關產業發展，例如：茶旅游業、茶食品等等。
■川紅集團：
川茶在中國茶產業中占了很大地位，但是全國影響力不強大，我們希望川茶能夠植入四川人心中，每個人都說四川茶很多，愿意把川茶當做隨手禮。來源：華西都市報