3月下旬的太湖東山半島，春雨綿綿，煙波茫茫。這里是“洞庭山碧螺春”原產(chǎn)地的核心區(qū)，比陰雨天更讓東山人憂慮的是今年碧螺春的低迷市場(chǎng)。在蘇州市吳中區(qū)東山鎮(zhèn)雙灣村，特級(jí)明前碧螺春每斤也只有幾百元毛利，部分茶農(nóng)甚至寧愿去給枇杷大戶打工。即使是知名茶場(chǎng)，也沒(méi)有了往年“第一鍋”、“天價(jià)茶”的熱鬧，售價(jià)明顯下降。
明前茶：意料之中的低迷
雙灣村地處東山核心產(chǎn)茶區(qū)，一級(jí)、二級(jí)碧螺春的價(jià)格比去年增150-200元/斤；特級(jí)明前碧螺春（清明前采摘加工）3000-3200元/斤，去年是3200-3600元，略微下降。東山御封茶廠的老字號(hào)“御峰堂”牌明前碧螺春今年價(jià)格與去年基本持平，最高3600元/斤。
雙灣村書(shū)記兼大咀山農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社董事長(zhǎng)周建林算了一筆賬：一斤明前碧螺春需要5斤新鮮茶葉（下稱“青葉”），6萬(wàn)個(gè)芽頭，每斤青葉需種植成本100多元，人工采摘、檢茶成本80-90元，5斤就是近千元；再加上每斤干茶的加工成本90元，包裝成本50元，至少需1200元/斤才能保本。售價(jià)1500元，意味著每斤毛利僅300元左右，周建林無(wú)奈地笑道：“只夠養(yǎng)家糊口。”如果不加工，只售青葉，一斤80元左右，毛利更只有十幾元。他還告知，由于今年綠茶價(jià)格大跌，利潤(rùn)微薄，不少茶農(nóng)已棄茶不采，反而去給枇杷大戶打工。道理很簡(jiǎn)單，采摘制作都需要成本，賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)就等于浪費(fèi)人財(cái)物力和時(shí)間。這兩年枇杷行情好，一天的工錢(qián)就有兩百多元，何樂(lè)而不為！
在當(dāng)?shù)貥I(yè)界看來(lái)，今年碧螺春市場(chǎng)的低迷在意料之中。首先因?yàn)椤跋拗迫M(fèi)”的日趨嚴(yán)格。去年雖然已開(kāi)始限制，但尚未有今年的力度。
其二，茶樹(shù)品種和種植方式調(diào)整后，新茶品質(zhì)有異于傳統(tǒng)，導(dǎo)致口感不佳。吳中的傳統(tǒng)茶樹(shù)多在清明前后滋生新芽，新引種的早茶品種3月中旬即發(fā)芽，芽葉的營(yíng)養(yǎng)積蓄還不充分。傳統(tǒng)茶樹(shù)大多高一米左右，與枇杷、楊梅等果樹(shù)間種，故茶葉帶有果香。如今基本修剪為50厘米高度，果香淡薄甚至消失。
加快走向大眾化市場(chǎng)
雖然吳中碧螺春的產(chǎn)銷(xiāo)旺季尚未結(jié)束，但由于去年持續(xù)高溫天氣影響，今年量?jī)r(jià)下降的大勢(shì)已難以逆轉(zhuǎn)。在江蘇省園藝站站長(zhǎng)周軍看來(lái)，對(duì)整個(gè)江蘇地產(chǎn)茶行業(yè)而言，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)面臨著勞力不足、受制天氣等一系列問(wèn)題；在消費(fèi)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)需求的迅速轉(zhuǎn)變是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)。專家們認(rèn)為，吳中碧螺春所面臨的上述新問(wèn)題具有“超前性”，江蘇省其他傳統(tǒng)產(chǎn)茶區(qū)遲早也將面對(duì)。
吳中茶企如何應(yīng)對(duì)？據(jù)記者了解，“大眾化”是普遍選擇。迄今為止，東山御封茶廠今年售價(jià)600元/斤以下的綠茶——包括二級(jí)碧螺春和炒青，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了20%,占總銷(xiāo)售額的比例已提高到了65%；1000元/斤以上的，基本上是訂單式生產(chǎn)，占總銷(xiāo)售額的比例已下降到了35%。紅茶是御封茶廠近幾年的招牌產(chǎn)品，今年的價(jià)格下限也已降至400元/斤。用蘇州市東山御封茶廠總經(jīng)理嚴(yán)介龍的話說(shuō)就是：“放低姿態(tài)，從零開(kāi)始。”
近十年，以“洞庭山碧螺春”為代表，吳中地產(chǎn)茶的市場(chǎng)價(jià)格走過(guò)了一條陡峭的拋物線。十年前，最高價(jià)格是每斤360元，如今是3600元，增長(zhǎng)了10倍。10年前全區(qū)茶葉產(chǎn)值6000萬(wàn)元，去年是2.4億元，今年預(yù)計(jì)基本持平。無(wú)論價(jià)格還是產(chǎn)值，都走到了一個(gè)新拐點(diǎn)。吳中區(qū)茶葉協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)季小明告知，從目前看，今年3000元/斤以上的高檔碧螺春產(chǎn)量明顯減少，“大眾化”的茶明顯增加，預(yù)計(jì)全區(qū)茶葉總產(chǎn)量將提升兩倍。不少茶場(chǎng)已經(jīng)從往年的只采一芽一葉改為多采一芽?jī)扇~，增加中檔茶產(chǎn)量；各村的合作社還統(tǒng)籌人手，統(tǒng)一采收。雖然新茶均價(jià)將下降30%，但總體效益將會(huì)提升。對(duì)于拓展大眾消費(fèi)市場(chǎng)，吳中茶企今年的態(tài)度無(wú)疑較往年積極。
品牌尚“青澀”
盡管已積極面向市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，然而記者采訪中發(fā)現(xiàn)，吳中多數(shù)茶企的市場(chǎng)化之路還剛剛起步，最突出表現(xiàn)之一便是品牌還很“青澀”。
季小明坦言，雖然是國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品“洞庭山碧螺春”的出產(chǎn)地，但吳中卻幾乎沒(méi)有全國(guó)性的碧螺春名牌。略有名氣的“洞庭山”、“碧螺”、“三萬(wàn)昌”等出了蘇州少人知。
原因何在？專家直言，以往大多依賴政府茶、禮品茶，拼人脈靠關(guān)系，幾乎所有吳中茶企對(duì)新品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都不夠重視。通俗地說(shuō)，以前一直靠“補(bǔ)藥”支撐，如今補(bǔ)藥沒(méi)了，沉疴暴露。
名牌們的推廣宣傳力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。寧杭高速、滬寧高速分別布滿了宜興、溧陽(yáng)和句容茶葉品牌的廣告，吳中、蘇州的品牌廣告難覓。
此外，某些企業(yè)過(guò)分倉(cāng)促的市場(chǎng)化也帶來(lái)了“新疾”，譬如紅茶開(kāi)發(fā)的同質(zhì)化。 御封茶廠2007年就開(kāi)始研制碧螺春紅茶，其獨(dú)有的“桶木紅毫”近兩年接連在國(guó)內(nèi)紅茶評(píng)比中占據(jù)前列，這兩年不少企業(yè)開(kāi)始模仿。更多的企業(yè)模仿武夷山紅茶。首倡“碧螺春紅茶”的嚴(yán)介龍說(shuō)，紅茶必須有自己的特色，碧螺春紅茶的最大優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是有花果香，葉形細(xì)小漂亮，可以用大杯直接沖泡，邊喝邊賞。丟掉了這些特色，難有競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)?shù)氐牟杵螽?dāng)家人們當(dāng)然也意識(shí)到了這些沉疴新疾，名牌的自我調(diào)整已悄悄開(kāi)始。3月底，東山鎮(zhèn)茶葉協(xié)會(huì)專門(mén)組織了一場(chǎng)“斗茶會(huì)”，“吳儂”、“御峰堂”、“東壹”等八個(gè)名牌參加，大家互評(píng)優(yōu)劣，砥礪品質(zhì)。大咀山合作社的周建林專門(mén)帶隊(duì)赴宜興學(xué)習(xí)紅茶工藝，即將推出高檔紅茶——“灣里紅”。金庭鎮(zhèn)天王塢茶廠總經(jīng)理沈四寶去年在福建住了兩個(gè)多月，潛心學(xué)習(xí)紅茶的萎凋、發(fā)酵工藝。
記者了解到，政府和協(xié)會(huì)也開(kāi)始著力推動(dòng)品牌轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，加大廣告宣傳力度。吳中區(qū)農(nóng)業(yè)局正牽頭名企與北京張一元、北京吳裕泰等國(guó)內(nèi)實(shí)力雄厚的茶葉銷(xiāo)售商合作，擬出臺(tái)品牌專賣(mài)店開(kāi)店獎(jiǎng)勵(lì)政策，并鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。3月中旬，“洞庭山碧螺春”官網(wǎng)已上線。