中國茶葉的終端市場非常破碎，被區域消費習慣分割成很多小塊，通過某一個企業來構建遍布全國的終端營銷網，這不是一般企業能完成的，要改變茶葉的渠道形態，就必須先打通茶葉終端消費市場支離破碎這一最大的結。
最近以來，方一知以及一些普洱茶企業在和一些來自東南亞的資本周旋。“他們都嘗到過普洱茶的甜頭，趁現在普洱茶正在低位，廠家氣勢已被嚴重打壓，想逢低進入。很多運作很紅火的普洱茶廠家手里都持著好幾份合作協議。”長期為云南普洱茶企擔任外腦的方一知告訴《中國經營報》記者。
“2007年普洱茶在受資本追捧的時候，廠家姿態極高。但現在泡沫破裂，眼看著堆積的貨品，廠家的談判心理越來越低，這時候，擁有渠道、終端的經銷商就在廠商博弈中占據了優勢地位，而資本也將擁有更多的話語權。”方一知說，外來資本正和云南茶企進行一場激烈的博弈。
一場茶行業的變革正悄然來襲。
龍潤：跳出普洱做普洱
記者發現，龍潤官方網站上已經打出大紅橫幅：“熱烈祝賀云南龍潤茶在香港主板上市”。在其名為“龍潤茶”的新網站上，直接打出了“中國大陸香港第一家茶業上市公司(2898.hk)”。原來，近期云南龍潤集團獲得黃健華的火箭資本注資5300萬港元。據消息人士對記者透露：龍潤集團已經在香港聯交所申請將旗下股票名“龍發制藥”改為“龍潤茶”，以“龍潤茶”為上市股票名的手續已通過。不過，記者聯系龍潤方面的相關負責人就此話題采訪時，幾位高管均以在香港出差為由拒絕了采訪。事實上，早在2009年5月底，龍發制藥就以1.6億港元收購龍潤茶業創富有限公司（以下簡稱“龍潤茶業”），并改名為“龍潤茶集團有限公司”，從藥業主攻茶業市場，為今日的龍潤茶的融資、上市埋下了伏筆。
對于為什么要投資龍潤茶？投資者黃健華的邏輯很簡單，“作為投資者，當然要做別人沒有做過的事情。你看中國市場，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶，其他領域都已經有各自出名的品牌，唯獨茶業沒有。能夠找到這樣一個投資領域是很幸運的，這次的回報一定會超過以前。”黃健華如此解釋他從籃球跳到茶業的邏輯。事實上，黃健華所投資的龍潤普洱茶是行業里的異數。“你說不出龍潤哪一款產品非常有特色，但是龍潤對市場的反應非常靈敏，什么樣的產品暢銷就做什么樣的產品。”《普洱》雜志主編周重林如此評價。
在2005年年底龍潤進入普洱茶行業之初，他們的定位就非常明確：將快速消費品作為戰略重點。如今，龍潤茶集團在2008年度的營業額為1.1億元，除稅后溢利3500萬元，目前在全國有自營店8間，另有特許經營店120間。龍潤普洱茶曾坦言，其學習的標桿是立頓紅茶。立頓紅茶在中國市場的年銷售額與中國其他所有茶類的年銷售總額相當。然而在龍潤推出了速溶、袋泡普洱茶等方便茶之后，發現市場并不樂觀。
業界人士對記者分析，定位快速消費品品牌，龍潤要快速發展，其背后必須要有大量的資本維系。這也部分解釋了龍潤跨界整合，引入火箭資本進行財力補充的原因。“龍潤一直推速溶茶以及建專賣店模式，這樣的投入與產出嚴重不成正比，因此在經營層面業績不佳，但是其在資本層面進行題材的轉換，戰略調整，做中國茶卻取得了成功。”對于龍潤這次在香港市場資本運作的成功，方一知認為，因為各種茶有其活力周期，如果定位在茶行業，賣多種茶就可降低風險。
據悉，目前龍潤戰略的轉型也使得其學習的標桿從立頓紅茶改為了天福茗茶，希望在其專賣店體系中售賣多種茶。“還是以普洱茶為主，其他茶葉為輔。現在龍潤是跳出普洱做普洱了。”方一知對龍潤的這次戰略轉型評價頗高。
普洱茶業格局待變
龍潤此番轉型，和國內普洱茶市如今集體面臨的壓力有關。2008年，國內普洱茶產量為5.28萬噸，同比銳減4萬噸，普洱茶從之前的被熱炒逐步進入以品飲為主的理性消費階段。“茶價的暴跌其實有利于這個行業的洗牌。”方一知說。而消費市場的理性回歸則直接使得之前瘋狂的普洱茶市場面臨著高囤貨、價格縮水的雙重沖擊。大批有實力但資金壓在茶品上的茶企無力回天，資金鏈的緊張無疑限制了茶企的發展。而隨著國家、云南省等對普洱茶行業的重視，相關專家認為，下一步普洱茶的發展重點應該在茶林的所有權上，而不是產品本身。從年底開始，就將有大量資金涌入云南普洱茶市場了。
據此，擁有茶葉基地、有較長產業鏈的龍潤茶率先成為這波投資的幸運兒。“茶產業本身是小產業，但是發展空間大，過去的操作力度相對比較少，資本進駐的操作空間大。”方一知透露，現在外來資本已經在云南版納、臨滄、勐海等地考察。
事實上，中國茶整個產業都給了資本無限想象空間。據新華社報道，中國每年產茶120萬噸，僅有30萬噸出口，雖然產茶面積世界第一，但國際市場的影響力卻較弱。中國茶的品牌主要是茶類品牌，比如龍井、鐵觀音、竹葉青等等，都屬于某一種茶類，始終沒有形成真正強勢品牌。
如今在資本推動下，品牌意識率先在普洱茶行業覺醒，和資本對接上市已經是很多茶企的夢想。據有關人士透露，云南龍生的上市正待證監會審核。如上市成功，云南龍生將會收購更多的茶業原料基地，同時還會通過引進先進的加工設備，整體提升茶產業的支柱地位，最終走向茶企并購的道路。另外一家普洱茶企業下關沱茶同樣在籌備上市事宜。下關沱茶相關負責人對記者表示，盡管目前上市受阻，但目標不會改變。另外一家普洱茶連鎖企業的蘭茶坊也正醞釀在創業板上市，其董事長楊澤軍表示，努力在3~5年內進入資本市場。