文 | 亮劍咨詢董事長 牛恩坤
“3?21線上春糖”上線以來，受到茶、酒、食品行業的廣泛關注。其中茶類產品受到不少酒類、茶類經銷商的關注，很多酒商開始大范圍的找茶，掀起了酒茶融合的又一波高潮！
在茶圈，成立于2007年的云南貢潤祥茶產業開發有限公司給人的感覺是一家專注于技術研究的公司，這家公司不僅是福鼎白茶膏qs認證企業，更是云南高新企業資格認證企業，持有多項專利技術。
2015年，榮獲國家高新技術企業認證，建立了普洱茶膏生產的企業標準;
2016年，成為神舟十一號飛船搭載茶膏；
2012年—2016年，連續五年榮膺“博鰲亞洲論壇指定茶禮”;
2017年，成立孫漢董院士工作站。
在酒圈，云南貢潤祥茶產業開發有限公司是一家受到酒商歡迎的公司，因為貢潤祥不僅較早嘗試酒茶融合模式，更是通過通過切實可行的方式讓酒商增收、增加酒商客戶黏性的企業。
貢潤祥的酒茶融合實踐
貢潤祥不僅是一家專注技術的公司，更是一家有著豐富酒茶融合落地實踐的公司。2019年，貢潤祥與亮劍咨詢、互聯網社群營銷專家牛恩坤老師深度合作，由牛恩坤老師全程策劃、制定營銷方案，從選擇合作伙伴、選定消費場景、一體共贏模式創建等方面進行酒茶融合深度實踐，并取得了豐碩的成果。
選擇合適合作伙伴。酒商選擇的正確與否，是酒茶融合的敲門磚。因為消費者對茶的認知還處于品類階段，如何選準合作伙伴？做到雙方資源的匹配是我們成功招商的第一步。經過多次與酒商談判和思路碰撞，我們發現：酒商也認為茶酒融合也是一個趨勢，畢竟現在有些終端已經開始賣茶了，但是茶行業的推廣普遍是還處在酒行業的初級階段，至少落后酒行業20年，做做圈子、搞搞團購是普遍的做法。從酒商對茶行業的認知出發，酒茶融合的第一步：思維要與酒商一致，如果大家形不成共識，酒商一般不會下決心去賣茶。因此提高茶廠家的運營意識，凝聚營銷共識成為雙方談判的核心問題。第二、茶企要有預投意識，茶企喜歡把利潤空間讓利給經銷商，讓經銷商靠差價來做市場，真正有運營能力的酒商會認為，這種廠家沒有市場培育意識，只是小生意或者小農意識，酒商希望大家共同來做市場。第三、有一套邏輯自洽的營銷模式，這是酒商選擇合作的關鍵，因為很多酒商有成熟的區域運營經驗，有自己的判斷能力，沒有營銷模式的企業，營銷水平普遍低級，選擇這樣的廠家，沒有什么發展前途。因此從以上酒商對茶行業的認知來判斷，這類酒商有三個特點：1.公司化運營，有較強的團隊，網絡好。2.屬于成長型酒商，學習意識強，喜歡嘗試新東西，3.對商機有較強的洞察力。
從茶酒融合的實際來看，這類酒商一般運作二線名酒或者區域品牌，對渠道有較強的掌控能力。組織功能完備，操作市場有培育意識。一旦選擇合作后，有做大的潛力。經過三輪談判之后，我們成功與洛陽洋河代理商簽約，半年時間的成果讓我們非常吃驚！
典型場景要找到。茶行業的通病就是做成了小圈子文化，這點與紅酒非常類似，下大功夫對消費者進行教育，試圖把每個消費者培養成專業人士。而沒有解決根本性問題：就是消費者為什么要消費？也就是消費場景。通過我們在推廣過程中，反復試錯，多次洞察，我們結合茶膏的優勢和產品特色，總結出了貢潤祥茶膏的四個場景：開會、出差、打牌和酒店自帶。由于開會時間長，經常會犯困，一般都會準備茶水，很多人認為喝茶可以提神，但是開會期間，由于傳統泡茶不方便，大部分公司都會選擇速溶咖啡，這就給茶膏提供了機遇，因為有些人不愿意喝咖啡，而傳統茶泡起來很麻煩，我們開始對會議進行贈飲，效果出奇的好，特別對酒類品鑒會聯合推廣，更是如虎添翼。在酒類品鑒會上我們還在產品上附加了一條場景化語錄：只要感情有，茶膏來代酒。這給有些開車的消費者提供了充分的理由。我們通過對經常出差的商務人士進行觀察發現，他們有喝茶的習慣，但是有兩個痛點：一是帶茶不方便，因為行李箱的空間非常有限。二是泡茶不方便，無論是旅途中還是酒店里，都無法提供喝茶需要的茶具。茶膏既能解決行李箱空間問題，又能保持口感受茶具影響不大的問題。打牌是我們意外發現的場景，一般老友打牌，都是幾天不見了，叫上幾個朋友娛樂一下，喝著茶聊聊天，打到興致時，大家都不愿意去泡茶，再加上抽煙和熬夜，給煙酒店老板推銷產品提供了理由。酒店自帶也是通過與用戶交流發現的痛點：一是餐飲提供的免費茶質量特別差，二是酒店收費茶加價率太高，我們通過自帶酒水的人引導自帶，收到了意想不到的效果，也通過自帶，降低與餐飲酒店的合作門檻。因此典型場景為茶品牌提供了路徑和抓手，找到了工作重心，同時也找到了目標消費人群。
團購流通雙驅動。茶行業在渠道推廣面臨尷尬的境地，不靠團購沒有品牌認知，完全靠團購成了小眾產品，如何打破這一局面：那就是團購和流通的雙驅動。團購不是賣貨，而是通過對意見領袖的公關，團結更多購買的人，在流通渠道實現共振。因此茶行業要雙渠道并行，團購做市場，流通做銷量，團購是茶行業的認知道場，流通是認知放大的市場。只有認識到這一點，才能做到有的放矢，才能使我們的策略提高效率。這點也是茶酒融合能否落地的關鍵，因為涉及到操作層面，也是經銷商關注的重點。貢潤祥茶膏的做法又在傳統運營團購和流通渠道上更加一步。主要有以下三個方面：第一在團購的做法上，借助技術工具，除了能提高效率之外，還為渠道進行賦能。第二建立了兩級體驗：除了在終端場景上增加簡易體驗之外，還在茶山基地開辟了酒茶體驗之旅，可以直接服務到終端店老板和他的用戶。三是團購和流通運營模式不斷實踐，不停迭代，因為試錯時間早，有了區域落地的實踐經驗，可以少走彎路，隨著營銷的升級，對模式又進行了升級，現在基本上做到了模式的完全復制。
bc一體謀共贏。茶和酒行業都屬于認知鏈較長的行業，僅僅靠單一手段很難奏效，只做好某一渠道也很難啟動一個市場，那就要做到bc一體化。這里b既包含了經銷商，也包括了線下一切渠道成員。c既有社群運營的粉絲成員，也有一般用戶。茶行業要想短期突破或者長期占領市場，要有產業鏈的思維，還要做到區域的閉環。簡單理解bc一體化，這就要求我們的廠商既要聚合社會資源，形成社交引領作用，又要與商家、用戶形成三角關系，形成合力，共同把市場做大。最后是b端c端完全打通，融為一體化的關系，才能做到真正融合。
據悉，貢潤祥茶膏在洛陽上市僅七個多月，就以全新的營銷理念和銷售模式受到了團購和煙酒店、社區便利店等酒類銷售渠道的認可和喜愛，并獲得了持續增長。可以說，貢潤祥的酒茶融合模式已經進行了深入實踐并取得了豐富的實踐經驗。
把酒茶融合進行到底
線上春糖自上線以來，已經成為糖酒食品行業關注的熱點！依托華糖云商的強勢資源，已經有數十萬酒商在線上尋找心儀的茶類產品！
貢潤祥茶膏擁有品牌、產品及市場運作方面的多方優勢。本次貢潤祥依托豐富的酒茶融合實踐經驗，攜帶強勢的茶膏產品入駐線上春糖平臺值得關注！
在品牌方面，貢潤祥茶膏為神舟十一號飛船搭載茶膏，又連續五年榮膺博鰲亞洲論壇指定茶禮，具有強大的品牌背書。
在產品方面，茶膏傳承了古法秘制工藝，運用自主研發的專利技術萃取云南核心產區普洱茶精華，完整保留原茶中茶多酚、有益酶等活性物質和原茶香氣，同時，也剔除農殘等有害物質。
在渠道方面，已經有著豐富酒茶融合實踐的貢潤祥本次攜優質產品和豐富的酒茶融合實踐入駐線上春糖平臺，與全國酒商深度融合，以體驗、場景、社群等新營銷，共同開拓酒茶融合，值得關注！